Как изменилось поведение покупателей жилья: россияне стали внимательнее к ипотеке и репутации застройщиков
За последний год покупатели недвижимости заметно пересмотрели подход к выбору квартиры. На фоне высоких ипотечных ставок люди стали меньше ориентироваться только на расположение, внешний вид проекта и обещания застройщика. Теперь ключевыми факторами становятся итоговая стоимость сделки, доступность кредитных программ, надежность девелопера и возможность уложиться в заранее определенный бюджет.
К такому выводу пришли эксперты сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж "Аихаб", изучив обращения потенциальных покупателей в отделы продаж с сентября 2024 года по апрель 2026 года.
Доверие к застройщику стало одним из главных критериев
Цена по-прежнему остается важнейшим параметром, однако покупатели все чаще оценивают не только стоимость квадратного метра, но и риски будущей сделки. Для 28% участников исследования имеет значение, насколько девелопер соблюдал сроки сдачи ранее построенных объектов. Еще 24% обращают внимание на прозрачность условий приобретения жилья.
Потенциальные клиенты хотят заранее понимать, из чего складывается цена квартиры, какие платежи предусмотрены договором, как меняется стоимость при использовании ипотечных программ и существуют ли дополнительные комиссии. Чем сложнее финансовая схема покупки, тем выше требования к разъяснениям со стороны отдела продаж.
Важную роль играет и готовность менеджеров оперативно отвечать на вопросы. Покупатели ожидают не общих рекламных формулировок, а конкретных расчетов: размера ежемесячного платежа, суммы первоначального взноса, полной переплаты по кредиту и возможных расходов после получения ключей.
Срок сдачи и планировка важнее отделки
При выборе конкретного объекта на первом месте оказался срок завершения строительства - его назвали важным фактором 36% опрошенных. Для 32% покупателей значимы планировка квартиры и инфраструктура района.
Речь идет не только о наличии магазинов и школ рядом с домом. Будущие владельцы жилья оценивают транспортную доступность, загруженность дорог, наличие парков, поликлиник, детских учреждений и мест для прогулок. Все чаще внимание уделяется также перспективам развития территории: появлению новых магистралей, станций общественного транспорта и социальных объектов.
Отделка квартиры и дополнительные сервисы жилого комплекса оказались менее приоритетными. Их отметили примерно 25% участников исследования. Для многих покупателей готовый ремонт остается преимуществом, но не решающим условием: при ограниченном бюджете люди готовы рассматривать жилье без отделки, если это позволяет выбрать более удобную планировку или район.
Новостройки снова привлекают покупателей
Основной темой обращений в отделы продаж на протяжении всего периода оставалась покупка квартир в новостройках. В начале 2025 года интерес к первичному рынку снижался, однако позднее начал восстанавливаться. Наибольшее количество обращений пришлось на октябрь и ноябрь.
К концу исследуемого периода доля запросов, связанных с приобретением жилья в новых домах, достигла 29%. Это показывает, что покупатели не отказались от первичного рынка, но стали подходить к нему осторожнее. Решение о покупке теперь чаще принимается после сравнения нескольких проектов, расчета разных сценариев финансирования и проверки условий договора.
Стабильно востребованными остаются вопросы об ипотеке, рассрочке, величине первоначального взноса, стоимости машино-мест и кладовых. Кроме того, покупателей интересует потенциальная доходность объекта: они пытаются заранее оценить, сколько сможет приносить квартира при последующей сдаче в аренду.
Ипотека определяет возможность покупки
Финансовые условия сделки стали главным элементом переговоров между клиентом и застройщиком. Согласно внутренним данным сервиса, 79% сделок совершаются с привлечением ипотечного кредита.
Во второй половине исследуемого периода число обращений по жилищным кредитам увеличилось вдвое. Покупатели стараются подобрать наиболее выгодную программу, сравнивают размер ставки, требования к заемщику, срок кредитования и возможный ежемесячный платеж.
Особенно заметно вырос интерес к IT-ипотеке: ее доля увеличилась с 1,5% до 4,2%. При этом количество обращений по семейной ипотеке сократилось с 15% до 13%. Вероятно, это связано с изменениями в доступности программ, требованиями к заемщикам и ограниченным числом подходящих объектов.
Рассрочка от застройщика пока используется значительно реже. Ею интересуются около 7% покупателей. Несмотря на отсутствие банковского кредита, такой вариант может требовать крупных промежуточных платежей, поэтому он подходит далеко не всем.
Средний сегмент остается самым востребованным
Бюджет покупки по-прежнему сильнее всего влияет на выбор объекта. Почти половина россиян рассматривает квартиры стоимостью от 5 до 10 млн рублей. Медианная цена недвижимости составляет 9 млн рублей: это означает, что половина предложений на рынке дешевле указанной суммы, а половина - дороже.
В среднем ценовом сегменте покупатели чаще ищут компромисс между площадью, расположением и качеством проекта. Они готовы отказаться от части дополнительных опций, но не хотят переплачивать за квартиру, которая не соответствует их практическим потребностям.
При этом рост стоимости кредита заставляет многих пересматривать первоначальный бюджет. Потенциальные покупатели выбирают меньшую площадь, переносят приобретение на более поздний срок или ищут проекты на ранней стадии строительства, где цена обычно ниже.
Покупатель стал рациональнее
Эксперты отмечают, что сегодня россияне принимают решение о покупке жилья более вдумчиво. Если раньше значительная часть клиентов могла выбирать квартиру под влиянием эмоционального впечатления от презентации проекта, то теперь решение чаще строится на расчетах.
Покупатели сопоставляют не только цену объекта, но и совокупные расходы: проценты по ипотеке, стоимость ремонта, коммунальные платежи, оплату парковки, налоговую нагрузку и возможные затраты на меблировку. Для инвестиционных покупателей важны также ликвидность квартиры и перспективы сдачи в аренду.
Как изменится работа отделов продаж
Новая модель поведения клиентов требует от застройщиков более прозрачной и профессиональной коммуникации. Менеджеру уже недостаточно рассказать о преимуществах жилого комплекса. Необходимо быстро подготовить несколько вариантов расчета, объяснить различия между ипотечными программами, показать дополнительные расходы и честно обозначить сроки строительства.
Особое значение приобретает персонализация. Семья с детьми, молодой специалист и покупатель, приобретающий жилье для последующей аренды, оценивают один и тот же проект по-разному. Универсальная презентация постепенно уступает место индивидуальному подбору квартиры и финансовой модели.
Также возрастает роль цифровых инструментов. Онлайн-калькуляторы, дистанционные консультации, электронная запись на просмотр и автоматизированные ответы позволяют клиенту быстрее сравнить варианты. Однако технологии не отменяют необходимость доверия: покупатели по-прежнему хотят иметь дело с компетентным специалистом, который способен объяснить сложные условия простым языком.
В ближайшее время спрос, вероятно, сохранит зависимость от ипотечных ставок и доступности льготных программ. При стабильных финансовых условиях рынок сможет постепенно восстановиться, однако прежнего импульсивного спроса ждать не стоит. Покупатели будут дольше принимать решение, тщательнее проверять застройщика и выбирать только те проекты, где цена, качество и условия сделки действительно соответствуют их возможностям.